11.你是被你自己养出来的

番外说明

本期，仍是销售科学流的“番外系列”——对2022年的总结，本文是系列的第四篇。
今天的分享，从一个游戏开始。

金球游戏

英国广播公司（BBC）曾经做过一档叫作“金球游戏”（Golden Balls）的节目。
在这个节目中，经过一番角逐后，仅剩的两个选手将争夺巨额奖金。
主持人会给每个选手两个金球：
-- 其中一个金球上写着“平分”（Split）
-- 另一个金球上写着“全拿”（Steal）
选手要从这两个金球里选一个。
两个人的不同选择，会导致不同的结果：
1、如果都选了“平分”，两个人就平分奖金。
2、如果都选了“全拿”，两个人都两手空空。
3、如果一个人选了“平分”，另一个人选了“全拿”，选“全拿”的人会拿走全部奖金，而选“平分”的人什么都没有。
这个游戏最有意思的地方在于，选择前，两位参赛者可以当众商量。
读者可能会觉得：那就简单啦，商量大家“一起选平分”就好了。
问题是，你怎么保证对方也一定选“平分”呢？
如果我们自己真的傻傻选了“平分”，对方却选了“全拿”，那我们不就什么都得不到吗？
毕竟，游戏不保护任何承诺的效力。
假如，某一期，只剩下“你”和互不相识的“张三”，而奖金有100万元人民币，你会怎么做？
我给大家分享一个真实案例。

真实案例

在某期“金球游戏”中，经过多轮角逐，只剩下互不相识的尼克和亚布两个选手，而奖金池里的奖金已经累积到了13600英镑。
所有人都好奇：他们是否会和前面的选手一样，最终滑向双输吗？
决赛开始。
主持人说：“在做出‘平分’还是‘全拿’的选择之前，你们可以先进行短暂的交流。”
尼克立刻说：“我会选‘全拿’。”
亚布愣了，他怎么都没想到尼克的第一句话会是告诉自己他要“全拿”，他原本以为，尼克会用聪明的方法让自己相信他一定会选“平分”，因为同时选“平分”才是最佳结果。
毕竟，只有两个人都选择了“平分”，他们才能打败游戏设计者，拿到奖金。
尼克接着说：“但是，我向你保证，如果你选‘平分’，我拿到钱之后会分你一半，但是如果你也选‘全拿’，咱们就都空着手回家。”
这时，台下观众听到尼克的建议顿时笑了起来。
主持人也好心地提醒亚布：“这个保证是没有法律效力的。”
亚布说：“我知道......”
接着，他对尼克说：“我给你另一个选项吧，我们为何不都选择‘平分’？”
尼克坚定地说：“不！我选‘全拿’。我再次保证，如果你选‘平分’，之后我会把奖金分你一半。”
亚布被逼到了角落里，他对尼克说：“我为什么要相信你？”
尼克回答：“你向我许下了一个承诺，而且，我先告诉你承诺的意义是什么。我父亲曾经跟我说过，一个人如果不守信用，就不值得被叫作人，这种人一文不值。”
亚布愣了一下，他不知道能不能相信尼克的话......
这时候，主持人宣布：“请选择。”
亚布的手在“全拿”的金球上犹豫了一秒，但最后还是选择了“平分”，对他来说，这可能是最好的选择了。
他选择相信尼克。
然后，尼克也打开了自己选的金球，竟然是“平分”！
所有人都没想到，坚定地说自己会选“全拿”的尼克最后竟然选择了“平分”，因为两人最终的选择都是“平分”，所以他们真的平分了奖金，满载而归。

复盘

在这个故事里面，你体会到了什么？
对这个故事的解读和复盘，大多是强调“尼克如何反向思考，用一种另类的博弈策略实现双赢”。
但让我有所启发的，不是博弈策略。
试想一下，亚布按下“平分”的那一刻，他是认为尼克会选“全拿”的。
这就意味着，他在赌尼克“全拿”以后，“有可能”会分他一半。
但亚布凭什么觉得“有可能”呢？
是因为尼克那段“父亲对承诺的定义”的话打动了亚布，让他觉得尼克是可信吗？

你向我许下了一个承诺，而且，我先告诉你承诺的意义是什么，我父亲曾经跟我说过，一个人如果不守信用，就不值得被叫作人，这种人一文不值。

如果是，那我们可以把它提炼成一个很厉害的技巧：
在一个没有信任基础的场景下，你把你老爸搬出来，并信誓旦旦地告诉别人，你对“承诺”这个东西很看重，甚至看得比生命还重 ，这会提高我们承诺的可信度。
但真的如此简单吗？
我们继续追问：

如果是我，又或者是此刻看文章的你讲出同样的话，亚布也同样会相信吗？

取决于你是谁

我觉得，结果主要取决于“你是谁”。
我所说的“你是谁”，既包含“你的身份”，也包含“你的气质”。
如何理解“身份”？
-- 如果你是“刘德华”，我大概率能确定该承诺能被兑现，因为刘德华确实不会为了这一点钱，失信于屏幕前。
-- 但如果你只是个Nobody（平凡的小人物），那可信度就很难保证了。
但身份这个东西，没什么可操作空间，大多数人都不具备一个有“承诺说服力”的身份。
我更想说的，是“气质”。
在我看来，你的气质，会很大程度影响对方的判断。
有些读者可能觉得，“气质”这个东西很虚，很难界定啊。
但真的是这样吗？
我们不妨想一想，对于某个人：
-- 他是“稳重的”，还是“轻浮的”？
-- 他是“诚恳的”，还是“虚伪的”？
-- 他是“正直的”，还是“狡猾的”？
......
大多数时候，跟他聊上几句话，我们就能感受到。
甚至，有时候压根不用聊，他的气质，就写在脸上。
我们的话是否可信，很大程度取决于我们散发的气质。
甚至，如果我们不是那种“对承诺看得很重的人”，我们压根说不出尼克的那番话。
所以：
-- 你会说什么？
-- 你会怎么说？
-- 你说出来的感觉如何？
这些都是由你的气质决定的。
而你的气质，又是被你自己养出来的。
这，正是我基于上面的案例，延伸出来的核心思想。
在一个“相互间没有信任基础”的场景下，我们的话有多大概率被采信、我们有多大概率形成与他人的合作，很多时候就是取决于我们所养成的气质。
如果这个观点你认同，那下一个要回答的问题便是：

好的气质应如何养成呢？

气质的养成

我的答案其实特别简单——做好人、做对事。
这个答案乍一看，特别像小学教室墙上贴着的标语，但道理确实就是如此朴素：
-- 当我们可以走捷径的时候，却选择把事情做扎实。
-- 当我们可以应付了事的时候，却选择特别认真地对待。
-- 当我们只要撒一个谎就能省很多事的时候，却选择苦思如何能更友善地诚实。
-- 当我们做错事可以推卸责任的时候，却选择承担责任、反思自己的问题。
-- 当我们可以躺平的时候，却选择努力学习。
-- 当遇到问题，我们懒得跟家人解释的时候，却选择花时间去耐心交流。
......
渐渐地，我们就会变成那个扎实、沉稳、认真、正直、诚实、善于学习、体谅他人的人。
反之亦然！
所以，只要一直做好人、做好事，最终，这些气质就会被你养出来。
除非，这些气质并不是你想要的。
但不管你想要的是什么，反正你做什么样的事，就会变成什么样的人。

这里说的“什么样的人”，主要指向气质层面。

到此，做好人、做对事就是我想跟读者分享的另一条“人生指导原则”。
希望本期文章，能给你带来一点思考和启发。

在文章的最后，我把“乔布斯养成自己”的故事，作为番外系列结束的临别分享。

乔布斯的故事

乔布斯的养父母并不富裕，但很重视教育。
有一次乔布斯做木工，给院子修了个栅栏，但他只给栅栏的外侧刷了油漆。
父亲问他，“怎么不刷内侧呢？”
乔布斯说，“因为没有人会看到内侧。”
父亲说，“可是你会看到。”

等到乔布斯自己开公司，有一次工程师给他展示了新型的苹果电脑设计。
他看完电脑的外部，又打开了机箱看内部，发现走线布局不美观。
乔布斯对工程师说，“你不觉得难看吗？”
工程师说，“应该没有人会看机箱内部吧。”
乔布斯说，“可是你会看到。”

乔布斯临终前，他姐姐去医院看望他，后来回忆了当时的情景。
乔布斯躺在病床上，身上插满管子，连话都不能说，他知道自己很快就要死了。
可就在这种情形之下，他找医生要了个笔记本，在上面画了一个草图，那是他设计的一个能在病床上放置iPad的架子。
他还给医院设计了新的显示器和X光设备，甚至嫌病房布局不够独特，画了一个新的设计。

对于乔布斯来说，，设计好的产品、追求完美是“骨子里的执念”。
—— 不管别人能否看到，可是他自己能看到。
做好一件事，很多时候不是做给别人看的，而是做给自己看的。
你的气质，是被你自己养出来的，你对此有责任。
END