创业思考和总结2023-销售咨询值不值得继续？

结论先行：要不要开启一个创业项目的判断模型

但这个模型怎么来的？下面是它的思考过程。

20231104的思考（要不要开启数据治理这个新业务？）

最近在做数据治理项目，我在思考：“数据资产如‘表’”和“DCMM”是否值得作为一门新业务？
在讨论这个问题之前，可能需要先回答一个问题：

为什么没有继续坚持推广“业绩道”？

由于曾经的推广经历和自己的思考，我觉得有几个问题：
—— 从供给端看，这个领域的门槛似乎不高，竞争过于激烈。
只要销售做得好的，都有可能成为销售咨询顾问。这类似于亲子教育，只要养育孩子得当，都可能撰写相关书籍。因此，在秋叶写书私房课中，关于个人成长、亲子教育、销售方面的书籍不少，原因就是门槛低。
—— 从需求端看，谁需要销售咨询？
首先，我认为需求并不大。一个公司遇到销售瓶颈，会采取哪些措施？
可能是招聘新人、自行解决问题或寻求培训，但“寻求销售咨询”并非主流。
即便有少数公司愿意寻求咨询，往往已面临严峻挑战，这时的问题通常不单是销售，而是业务和市场本身出了问题。
即便真的要帮助他们，也应优先解决“流量”问题，但这并非我能解决的范围。
基于以上分析，这项业务要么需求不足，要么超出了我的能力范围。德生、天烨的情况不也相似吗？
所以，尽管市场看似庞大，但主动需求不足、竞争激烈（尤其在销售培训领域），且势能支撑力不足（我个人的势能不强）。
这就是我没有继续主动推广的原因。根据我两年的经验和感觉，销售咨询似乎不在风口，进展缓慢。
当然，也可能是因为我未深入探索，深入探索后可能会有不同的答案。
如果真的要做这件事：
—— 完成一本书可能是好的，可以提高势能。
—— 另一个方向是做流量。
我之所以用大量篇幅讨论销售咨询，是因为我认为一个业务要长期发展，需要满足几个条件：

短期看，这项业务是否在风口上，这会带来更多需求和正反馈，足以维持自身或团队生存。
长期看，这项业务能否提供足够价值，保持需求，形成正向积累。
自身能力是否足以提供有价值、有效的服务。
业务是否有足够的难度和门槛，不是任何人都能做。

至于“数据治理+数据资产入表”，我觉得可能就是这样一项业务。
-- 短期看，自8月底的支撑文件发布以来，2024年它将处于风口之中。
-- 长期看，在智能化时代，数据治理不可能没有前景。
-- 自身看，这取决于在广东院项目中能否找到路径，但至少现在已有了一些谈资。
-- 竞争看，在咨询领域，真正懂数据治理的顾问并不多，大多数人只是口头说说而已。他们不清楚一个数据治理项目应该如何进行、需要交付什么内容、如何与数据资产入表结合、如何申请DCMM。
对我来说，关键在于“自身看”的部分。如果我能通过广东院项目入门，后续与AMT、联通、赛意、翰智等公司合作，这项业务应该是一个发展方向。
或许，这将为明年开启一个“咨询业务”的新方向，还能贴上一个长期、有价值的标签。

20231106的思考（销售咨询业务行不行？）

此刻，在设计院的咖啡厅，准备稍后的访谈，与数字化领域的朱总交流。
提纲和问题都已整理妥善，那就来思考自己的事务吧：

究竟后面是开展“数据治理”？还是销售咨询？

今天，先来分析下销售咨询的可行性吧！

一、销售咨询的可行性？

判断一项业务是否足以成为一项事业，需要从现实角度进行考量。

二、关于销售咨询服务

关于将销售咨询或CRM咨询作为发展方向，我实际上并未进行深入的思考，探索也显然不足。
甚至，我才发现，对于业绩道能提供何种销售咨询服务，我并不十分确定。
4月时，我曾尝试涉足CRM领域，但在与市场的互动中，我发现这一领域的发展空间有限。
运用上述模型分析：
【需求】经过一轮洗牌后，需求未必依旧旺盛。
【势能】目前并未感受到明显的势能，似乎已过气。
【能力】缺乏独特优势。
【竞争】竞争激烈。
那么，我为何还要涉足这一领域？依据何在？
当然，我对销售的理解是到位的，但将其作为咨询服务的一部分，而不应成为主要宣传方向。
从这个角度来看，业绩道需要改版，主要宣传方向应回归咨询领域。
那么，业绩道应提供哪些销售咨询服务呢？
我思考后，认为以下服务可行：
1、销售现状诊断
（1）流量渠道、获客能力分析及优化建议。
（2）转化过程的有效性和效率分析及优化建议。
（3）客户经营能力分析及优化建议。
（4）销售协作架构的合理性与有效性分析及优化建议。
（5）销售目标体系和奖惩机制分析及优化建议。
（6）销售招募、培养、淘汰机制分析及优化建议。
（7）销售信息化（CRM）适配性分析与优化建议。
2、以上任一领域的针对性咨询服务。
3、针对CRM供应商（或任何营销软件）的规划、设计、优化、项目管理等服务。

三、如何表述？

首先需考虑如何向他人介绍我的业务？
销售咨询？
这一定位不够清晰，需要进一步解释“销售咨询是什么？”
虽然解释并非问题所在，但可能导致对方“误以为自己理解了”。
但具体理解为何，并不明确：
—— 销售培训？
—— 销售指导？
......
可能性众多。
但实际上，我所提供的服务并非这些。
在我的体系中，涵盖了“销售执行、销售管理、销售机制”三个层次。
销售机制，关注销售组织结构、目标、奖惩、招募、培养、淘汰等方面。
销售管理，涉及领导力、管理节奏、管理事项等管理技术。
销售执行，关注获客、转换、经营三个销售环节。
因此，需要一个统一词汇来概括。
销售运营？
不，销售运营主要关注机制层面。
我认为“销售体系”一词更为合适。
“体系”带有层次的含义。
在与GPT交互后，更详细的表述可以是“业绩导向的‘销售体系咨询’”。
一旦提及“销售体系”，不熟悉的人也不会产生误解。

四、如何传播

实际上，这项业务的难点在于它不在企业的常规认知范围内，很少会有企业寻求销售体系咨询。
如果主动推广，谁可能对此产生兴趣？
只有老板，最多还有企管部、销售运营部的负责人，且通常是中型以上的公司。
如何找到他们？
—— 通过大销售的个人渠道，高提成，直接对接老板。
—— 不断参与各类活动，不断介绍这一业务，吸引他们的注意。
—— 与纷享销客等CRM公司合作。
—— 与行业协会合作，争取演讲机会。
—— 利用微信广告，精准触达目标人群。
—— 通过抖音、直播等短视频平台，传播销售体系相关知识。
—— 在商业位置投放广告。
他们为何要相信我？
—— 书籍是一种背书。
—— 公众号是另一种背书。
—— 成功案例。
我认为思考至此，方向逐渐明朗。
下一步，是进行网站改版。

20231112的再思考（创业思考模型的优化）

在前面11月6日的思考中，我整理了这样一个模型：

我昨天洗澡时发现这个思路有问题。
—— 在第二步就考虑“当下势能”，这个视角过于“商业化”。
甚至，从客户需求出发的单点分析也有问题，因为客户需求这个概念太模糊，没有讲清楚问题。
经过思考，我重新整理了以下模型：

一项业务是否启动，首先取决于其“价值大小”。
- 为什么不是“需求大小”？
- 有些业务是因为市场需求而启动。
- 但更多业务（如创新性、优化性业务），客户还未意识到需求，需要我们去传递价值和创造需求。
搞清楚第一点，意味着业务“能否做”，但作为创业者“是否要做”，还需进一步思考：
- 我们创造价值的能力。即使业务很有价值，如果我们无法（或难以）创造这个价值，业务就与我们无关。
- 同时，还需考虑我们提供价值的成本。如果成本过高，可能购买的客户会很少，甚至无法启动。
- 前两点是对内思考，接下来是对外思考。一方面，要考虑业务（价值）是否已有一定认知基础，这决定了传递成本的一阶。
- 另一方面，还需思考业务（价值）“是否易于理解和说明”，特别是它能否被量化和衡量，这决定了二阶传递成本。
- 如果市场认知基础低，价值又难以说明，可能就不容易形成对外传播。
第二圈没问题，意味着业务可以启动。而业务的天花板和规模，则需进一步考虑第三圈。
（第三点未展开）

20231116的第三次思考（创业思考模型的再优化）

在前面11月12日的再思考中，我重新整理了创业模型：

但我总是觉得，这个图太复杂了。
今天跟阿龙聊天，跟他介绍这个模型之后，我发现可以这样简化：

20231117的结论性思考（究竟要做什么接下来的创业方向是什么？）

回顾先前的思考

在11月12日的思考中，我得出“销售咨询业务不可做”的结论。结论似乎暗示我要从销售领域转移，专注于数据治理。
然而，在与龙的一番谈话后，我重新整理了以下图示：

我意识到之前思考的两个问题：

“销售咨询业务”不佳，并不意味着“销售咨询领域”没有机会。
至少我们讨论的“销售培养与输出”是一个值得探索的业务方向。

结论性思考

因此，我应当负责任地说，我不应直接转向“数据治理”，也不应全盘否定“销售咨询领域”。
而是应该思考：

如何利用积累已久的销售咨询和写作能力？

经过深思熟虑，目前得出以下几点结论：

既然数据治理的项目已经承接，就没有退路。我应该先顺利完成它，为自己开辟更多路径，增加探索和选择的机会。
销售咨询不仅不能放弃，反而需要深入思考并做好准备。考虑如何进行招生？生源从哪里获取？需要与他人多加交流碰撞。
销售人才输出这项潜在业务，增强了我写书的动机。我之前其实并不太想写，特别是看到佘同学有机会撰写销售管理书籍后，我感到内心不平衡，认为只能撰写销售执行层面的内容较为低端，担心这一层面无法为我带来声望（至少我送给老板们的书，他们似乎也不感兴趣）。但现在看来，这本书是销售人才培养输出的知识基础。如果未来真的有机会进行销售人才培养和输出，这本书将是我能力的背书，它能向他人证明我为何有资格进行培养，以及为何能输出有效人才。
论文是销售管理人员理论知识的补充。既然人才输出应分为两个层次，基数最大的为销售人员，其次为M1，这两层都不应忽视。那么，销售管理应以何为导向？显然是目标。但关于这一方面，我目前还没有一套完整的体系和结构。我应该继续目标设定的论文，构建这一体系。
最终，我制定了以下规划：