创业思考和总结2020-对前三年创业思考的总结
引子
本公众号已经写了好几年，很多不错的文章，尤其是早期的文章，都被默默地尘封在角落里。
所以最近几期，销售科学流尝试对一些有思考启发价值的文章，进行调整和迭代，重新呈现给读者。
第一篇整理的是创业的文章。
2008年，大学毕业后的第一年，我按耐不住那颗浮躁的心，开启了创业之旅。
当时，我同时开启了两个项目。
一方面，因为当时家用电脑的需求强烈、企业电脑维护的需求也很旺盛，广州每天都有很多的电脑会出问题，又没有可靠、知名的电脑维修服务公司。
所以，我就开了一家自认为“很有品味”且高性价比的电脑维修公司，希望为家庭和企业提供专业、可靠、有差异性的维修服务。
另一边厢，在同年的5月，我也投资了一家甜甜圈店（崎滋咚乐），用27000元的月租金，在北京路的一条地下商业街租了一个9平米的小店面。
2011年10月， 电脑公司 创立三年半后，最终没有能够撑下去。
而甜甜圈店更惨，坚持不到5个月，在2008当年就夭折了。
这两段经历，我每隔一段时间都会重新拿出来把玩和复盘，想想它为什么没能成功。
回顾销售科学流的文章列表，就发现对于这段经历，曾进行过三次的复盘和思考。
今天，把这三次思考整理成一篇文章，再次与读者分享。
2017年的复盘
第一次认真的复盘，是因为2017年的某个晚上，一位朋友神采飞扬地跟我描述他的创业构想，让我不禁想起了自己的创业经历。
那天的交流，让我总结了一个创业四要素模型（创业思考和总结2017-创业四要素模型）：
以商业模式为起点，往回找到资源，往上找到使命，往前要正向积累。
我们简单解读下：
1、商业模式
商业模式似乎是一个很抽象的概念，哈佛大学教授Derek F.Abell在他的著作《定义商业：战略规划的起点》一书中，提出了商业模式的“三维商业定义模型”。
一个商业模式，我们需要从三个维度考虑：
1、满足谁？
2、他们的需求是什么？
3、如何满足他们？
满足谁？
是要搞清楚目标市场和目标消费群体，这是一个关于取舍的问题。
一个产品或者一项服务不可能满足所有人，不同的消费群体由于文化、阶层等不同的因素：
-- 他们关注重点不一样，有些群体关注价格，有些群体关注质量。
-- 他们的活动场所也不一样，这导致我们的营销渠道选择也不一样。
......
所以，搞清楚“满足谁”，是一切后续企业战略选择的起点，所有的研发、生产、营销等一些列的环节都要围绕着目标消费群体展开。
需求是什么？
是一个让我们尝试 站在消费者而不是自己的角度 考虑问题的机会。
很多创业者是因为一个“好点子”走向创业的，但许多好点子根本是自己YY的结果，市场上根本不存在这个需求。
举个简单的例子：
最近国内牛肉火锅非常火爆，店铺到处开，某创业者发现印度居然一家都没有，于是觉得自己似乎发现了一个巨大的商机，然后就在印度开了一家牛肉火锅。
开店以后，才发现不仅没人来，还天天被人打。
为什么呢？
原来是印度教把牛作为圣物看待。
虽然 这个极端的案例有点感觉像在开玩笑，但它确实从侧面反映了很多创业行为背后的滑稽性 。
我们提供的产品和服务，是面向消费者的，如果不先了解他们的需求或者遇到的问题，失败应该是理所当然的。
好比我的甜甜圈店，最开始看到商业街的人头涌涌，一腔热血地觉得肯定会赚爆了。
殊不知， 也许根本不存在从一条人们匆匆忙忙走过、竞争激烈的连接地铁的通道中，花 20 块钱买一个样子漂亮但不太好吃的甜甜圈作为零食的 “ 充分需求 ” 。
如何满足？
除 了要考虑满足需求的方式以外，更重要的是 我们满足需求的方式 跟别人有何不同？
这种不同就是我们所具备的竞争力 。
而 这一点，我前些日子想了很久， 最终的结论是 “ 资源 ”。
就是说， “ 满足需求的方式 ” 大家都能想到，而关键在于我们能够使用什么资源，让我们 “ 满足需求的方式 ” 得以推行 。
2、资源
纵观 菲利普·科特勒的《营销管理》，整本书都是围绕着 “ 选择价值、创造价值、传递价值 ” 的主线展开的 。
在信息传播效率如此之高的今天，很多“价值的选项”和“价值创造的方法”都不是秘密，最难的是如何把“价值传递出去”。
而资源决定了我们价值传递的速度和覆盖面。
什么是资源？
在商业环境中，资本、人脉、政府关系、现有的销售渠道......这些都属于资源的范畴。
当我们具备了一个合理的、清晰的商业模式以后，资源不仅仅只是助力，在赢家通吃的时代，资源甚至直接是燃料，没有它，我们这架车可能连开都开不动。
举个例子：
火了很久的共享单车领域，经常看到有培训机构分析共享单车的盈利模式、共享单车的商业逻辑......
我都很想笑，共享单车在技术上其实并不复杂，就是一个APP共享平台、一家单车生产商、一家芯片生产商三者的整合而已。
而继 “ 摩拜 ” 、 “ofo” 等相继没落后，新崛起的 “ 小青桔 ” 、 “ 哈啰 ” 、 “ 美团 ” 之所以能够覆盖全城的原因，不过是腾讯、阿里、美团这些巨头的的资本、政府关系的合力罢了 。
在这个时代 ，特别是重资产领域，没有这些资源的助力，创业还没开始，就可能直接已被判处死刑 。
如果创业只是为了糊口，可能一个简单的商业模式就可以了。
例如 ，在学校附近，为学生提供便宜可口的午餐。如果菜品真的便宜又可口，店铺通常一时半会也倒不了，还能存活一段时间 。
但 如果要获取超额的发展和利润，丰厚的资源就是标配 。
3、使命
使命，在我看来， 是企业存在的灵魂 。
企业为什么要存在？
一方面，也许是因为作为个人太渺小了，我们通过企业这种结构进行耦合与分工，提升了效率，降低了交易成本，使1+1>2。
另一方面 ，企业的存在，是因为这个世界有需求，我们为这种需求提供产品， 持续为世界提供价值，就是企业的使命，区别只在于价值的类型的不同 。
很多时候 ，使命也许不是一开始就有的，但如果企业希望能够拥有一种持续思考、迭代、更新自己的能力，那么，使命就是一个必要条件。
1、使命让我们更勇敢地跨越困难。
2、使命让我们在在各种诱惑中坚定信念。
3、使命让企业具备感召力。
每每想起Elon Musk、乔布斯、任正非这些为使命而战的企业家， 我们总是在心中不自觉地肃然起敬 。
销售科学流 非常关注使命的作用，曾经有好几期文章是围绕着使命而展开的，有兴趣的读者可回顾《 你的企业需要一个“使命”吗？ 》，在此不再赘述 。
4、正向积累
最后，即便以上三点都做对了，我们仍然不能保证创业能够成功，因为创业本身就是一个高风险、低概率的事件。
作为创业者，要做好九死一生的准备。
恰恰是因为 如此的悲催，所以对于创业者，我们应该保证每一天的投入都能形成正向积累 。
即便 最后失败了，过程中的积累也能让我们可以在一个更高的起点上重新起盘 。
举个例子：
开电脑公司的经历，让我积累了一批企业客户，在后续的工作中，他们对我的帮助很大。
另一方面， 除了电脑维护，我还探索了网络工程、监控工程、软件开发等不同领域，为我后面的转型奠定了基础 。
只要每一天的工作都在正向积累，那么只要坚持得足够长久，我们终将会变得越来越厉害。
这是 我坚持做销售科学流的底层逻辑。所以，无论读者多与少，也不论现在文章是不是足够好，我都坚持每周发布一篇文章 。
只要这件事有价值，用正向积累的态度坚持做，我相信，它最终必然会变得了不起。
同时，这种思维模式也会使 我们的行动变得坚定，有效减少“要不要坚持下去”的那份纠结。
以上，便是2017年的复盘。
2018年的复盘
2018年的复盘， 源于我跟甜甜圈店合伙人的一次夜聚。
当时，我们一起回忆了甜甜圈的创业经历 。
2008年的我们以为，店只要开在人流量大的地方，生意就会很好。
但事实并非如此，开店以后，问题随之而来：
1、我们选址的商业街，虽然人流量大，但人们只是匆忙地路过，而不愿意停留。
2、面对一开始生意就没有想象中好，我们有些慌乱。
3、真实的宣传工作并不如说起来那么容易，有些方法想来容易做起来难。
4、亏损逐渐增大后，我们开始乱了章法，胡乱引入新品类，甚至反过来与供应商博弈。
这样的一系列骚操作，上面章节也提到过，短短的5个月以后，店就关门了。
这次创业失败的一个很重要原因，是我们进入了一个完全不熟悉的领域， 所以我的合伙人总结了三点（创业思考和总结2018--创业要素铁三角）：
1、你要做一门生意， 最好是曾经做过的，否则 怎么做都不知道， 试错成本便异常高昂。
2、但假如真的没有做过， 又觉得这一门生意很有前景，至少要花一定时间去学习、访谈，搞清楚这个生意的门道，总而言之，是 让自己尽可能了解足够多的关于这门生意的信息，避免瞎着眼盲干。
3、最后，还要看看自己有没有相关资源，例如钱、人脉、流量等。
这样的总结已经很精辟了，但是，它有两个问题还没有回答：
-- 这个总结只回答了进入一个项目的基础条件，但它没有回答一个项目的优劣应该如何分析，究竟怎样才算是一门好生意？
-- 相关资源这个概念过于笼统，它应该包含哪些主要方面？
2018年，我开始往专业顾问方向转型，经过与一些咨询顾问的沟通和交流后，我总结了一个“创业思考铁三角”：
商业模式： 沿用Derek F.Abell著作《定义商业:战略规划的起点》的表述，分别是满足谁、满足什么、如何满足。（上面提及过）
外部市场： 回答这个事情值不值得做。
内部实力： 回答我们凭什么能做。
然后展开了一个目录：
- 商业模式
1.1 解决谁的问题？
1.2 解决他们什么问题？
1.3 准备如何解决？ - 外部市场
2.1 这个需求刚性吗？有价值吗？
2.2 市场有多大？
2.3 竞争有多激烈？ - 内部实力
3.1 行业积累
3.2 团队构成
3.3 流量能力
3.4 资金实力
3.5 壁垒性资源
当时，结构是展开了，但很多内容还没能力填充，所以也没有整理成文章发布。
2019年的复盘
到了2019年 ，我有幸参与了商业画布的系列培训，对商业模式有了更进一步的理解。通过对商业画布的补充，我把之前两次创业复盘的总结 ，统合在一个模型里面：
有兴趣的读者可以回顾下面五篇文章：
商业画布第1卷-整体介绍
商业画布第2卷-价值主张&客户细分
商业画布第3卷-完整的画布诠释
商业画布第4卷-外部环境叠加
商业画布第5卷-商业模式的反向验证
此外， 因受广泛阅读的启发， 2019 年，我也输出了两篇创业复盘文章：
创业思考和总结2019-创业的前置假设
创业思考和总结2019-创业前的思考逻辑
并整理出了“商业思考的4步模型”：
最后
以上， 便是这几年间，我对创业经历的复盘的汇总和梳理 。
每次的总结，我只是希望，如果有一天再次创业了，可以不再重蹈覆 辙 。
但 我也知道，创业维艰，即便手握有效的思想武器，也无法保证持续生存下去 。
而且我的思考还有很多需要优化的地方，将来肯定会继续迭代。
而这恰恰是我不断复盘以及把复盘的思考记录下来的原因：
人的思考
就像拿着手电筒
在黑夜中前行
微弱的灯光
只够照亮一点点前路
走过了
暮然回首
什么也不见
手电筒照射过去
能看清的
还是只有一点点