第一部分：业务模式设计

一、业务定义

（一）业务关键词

• 销售培训
• 销售培养
• 销售代招募
• 销售猎头
• 销售输出

（二）目标客户

1. C端：用工者
   1. 毕业生
   2. 待岗就业人员
   3. 想找更好单位或更高收入的工作者
2. B端：
   1. 目标企业类型：有大量销售人员需求的企业，例如客服中心、美团等
   2. 客户的关键人：
      1. 企业HR/招聘经理
      2. 销售总监
      3. 老板

（三）需求

1. 销售人员
   1. 找不到优质的单位
   2. 不知道如何赚钱
   3. 想做销售却不知道怎么入门
   4. **（此处的BUG）：**如果用的是筛选逻辑，那么“有潜质的销售人员”是否需要通过这个渠道？
2. 找不到合适的销售人员
3. 招到的销售人员不合适，淘汰成本很高
4. 新招募的销售人员能力不足，不知道如何培训和培养（待定）

（四）产品

1. 对C端：培训就业服务
   1. 线上引流课
   2. 线下大课
   3. 线下训练营
2. 对B端
   1. 销售人员输出服务
   2. 新进销售人员培训计划

二、业务过程分析1（招生培训）

（一）课程研发

• 销售人员模型整理（测试+导向）
• 课程研发——设计针对不同销售技能层级的培训课程
• 实时更新——根据市场需求和客户反馈不断更新课程内容

（二）招生营销

1、Place-ToC获客渠道

• 人社的登记就业者——有补贴
• 找学校——学生数量多，就业压力大，是量大的来源
• 业绩道公众号招生——精准，但数量不多
• 利用其他社交网络平台招生——未试过，效果不确定
• 通过社交电商招生——汪倩倩他们（实际上，每个人都想找工作）

2、Price-ToC产品定价

• 线上课——9.9元
• 大课——199元
• 线下课，面试入学——1999元（包就业）
  • **（此处的BUG）：**线下课的定价是否合理？是否需要调整？

3、Promotion-ToC吸引说辞

• 包就业，10000+元以上的到手工资
• 进入一个销售社群，受益终生

（三）销售培训

• 免费课引流
• 大课筛选
• 只做线下，当地招生，现场培训

三、业务过程2（企业客户开发）

（一）营销

1、Place-ToB获客渠道

• 身边的HR朋友
• HR朋友的社群
• 北森的朋友
• 人力资源公司
• 招聘平台和猎头公司的销售
• 参加各种社区招聘会，找企业
• 人设局的企业名单
• 开发HR协会
• 与当地商会和行业协会合作

2、Price-ToB产品定价

• 招募并输出给企业的销售人员，收取2个月工资对应的费用（招募+培训），大约2万元/人。
• 企业送过来培训的新人，收取一个月工资，大约10000元/人。

3、Promotion-ToB吸引说辞

1. 我能帮你找到合适的销售人员，他们具备你需要的销售能力，帮你省去培训费，只需花费试用期成本的60%。
2. 提供返佣，能赚钱。

（二）销售（LTC）

1. 【参加沙龙】从渠道中来的人力资源、销售总监、老板，如果对找到一个合适的、具备基础销售技能的销售人员有疑虑，可以先安排参加沙龙活动。
2. 【先咨询】感兴趣的客户，通过售前咨询：
   • 给予客户销售人员类型建议
   • 确定其销售流程和人员技能要求
3. 【握手合作】可以试着帮企业招1～3个销售人员，打折合作一次，建立初步合作关系。
4. 【框架合同】通过前期的合作建立信任后签订正式合同。

（三）销售人员交付

• 根据企业需求培训并输出合适、合格的销售人员
• 定期跟踪：进行一月、试用期、半年度、年度的四次跟踪。
• 退款承诺：
  • 一个月内离职，退全款
  • 1个月后，但在试用期内离职，退一半

四、交易结构设计

（一）角色/岗位（标记内外部）

1、招生培训业务的关键角色

• A：课程研发人员（内）——黄
• B：渠道开拓人员（内）——黄
• C：学生推荐人（外）
• D：线下销售顾问（内）——黄/其他人
• E：线上推广及运营人员（内）——梁
• F：讲师（内）——黄

2、企业客户开发的关键角色

• G：渠道开拓人员（内）——黄
• H：企业引荐人（外）
• I：销售顾问（内/外）——黄

（二）内部薪资

• A、B、F、G角色合并，底薪20000元/月——黄立贤
• C——没有底薪，10%的返佣
• D——没有底薪，10%的提成
• E——7000元/月，10%的提成
• H——没有底薪，10%的返佣
• I——没有底薪，10%的提成

（三）经营结构

按照初始的一个月输出10个销售人员的量计算，按照转化比为1:2，那么需要招进20个学生。

1. 成本：

• 课程研发成本：最初由老黄承担
• 渠道及客户开拓与转化成本：最初由老黄承担，主要花费时间
• 培训场地和设备成本：最好与学校合作
• 营销推广成本：梁总成本7000元/月

2. 收入

• 培训费用（收C端）：20×2000元=40000元
• 销售人员输出服务费（收B端）：10×20000元（初始阶段先10000元）=100000元
• 销售新人培训费（收B端）：与上点相同

3. 毛利率：

按照初始的一个月10个销售人员的量计算：

• 毛利：140000元-27000元=113000元
• 毛利率：113000元/140000元=80.71%

4. 费用率：

按照初始的一个月10个销售人员的量计算：

• 每个学生的推荐返佣为10%，2000元×20%×10=4000元
• 每个学生的签约奖励为10%，2000元×20%×10=4000元
• 每个输出的学生的流量返佣10%：10000元×10%×10=10000元
• 每个输出的学生的销售提成10%，10000元×10%×10=10000元
• 费用率按照总收入的15%计算，即140000元×15%=21000元

5. 净利率：

• 净利：113000元-4000元-4000元-10000元-10000元-21000元=64000元
• 净利率：64000元/140000元=45.71%

第二部分：业务优劣分析

一、业务潜力

（一）业务规模

需与客户沟通确认

（二）业务势能

• C端：应该有潜力，当前就业形势困难
• B端
  • 销售招聘市场较为成熟，势能较低
  • 需与客户沟通，了解在2024年经济形势下，是否会对销售职位有更高的关注

二、业务难度

（一）客户开发难度

• C端：人员较容易找到
• B端：客户开发不难，HR可通过北森等渠道找到大量资源

（二）客户转化难度

主要取决于价格，需通过谈判和测试后确定

（三）销售难度

1. 需要将课程与产品的价值准确传达给客户，确保客户理解。
2. 需要维持长期的客户关系，确保客户的满意度和再次合作的意愿。